11 принципів угод від Трампа: як веде переговори ця особа та чого можна очікувати від неї на Алясці.

У 1987 році Дональд Трамп разом із журналістом Тоні Шварцем створив книгу під назвою "Мистецтво угоди" (The Art of the Deal). У цьому творі він виклав 11 основних принципів, що стали для нього орієнтирами у світі бізнесу та вплинули на його політичну діяльність. Наразі я не планую аналізувати ці принципи чи обговорювати ідею використання бізнес-стратегій у міжнародних відносинах. Просто наведу їх...

1. Розширюйте свої горизонти (Expand Your Horizons)

Це ключова ідея книги. Трамп підкреслює, що якщо ви вирішили думати, то краще робити це масштабно. Витрати зусиль і часу на укладення як дрібної, так і великої угоди є майже ідентичними, але результати відрізняються кардинально.

Він завжди обирав для себе найбільш амбітні та помітні проекти. Не просто зводити звичайний будинок, а створювати Trump Tower — найвищу житлову будівлю у світі у період з 2000 по 2003 рік.

2. Використовуйте свої важелі (Use Your Leverage)

Філософія Трампа базується на концепції влади та домінування. У процесі будь-яких переговорів важливо мати певний важіль впливу. Якщо у вас його немає, слід знайти спосіб його сформувати. Ваш найпотужніший важіль — це те, що є необхідним для іншої сторони.

Коли Трамп прагнув придбати земельну ділянку, він нерідко купував сусідні території, аби зробити основну менш привабливою для потенційних покупців. Його основним інструментом у подібних ситуаціях зазвичай була загроза відмовитися від угоди, демонструючи, що ця ділянка йому потрібна не так сильно, як його опоненту.

3. Розширте свої горизонти (Expand Your Horizons)

Ніколи не закохуйтеся в одну угоду або один проєкт. Завжди ведіть паралельно кілька переговорів. Це не тільки підвищує шанси на успіх, а й дає вам психологічну перевагу. Коли ви знаєте, що у вас є "запасний аеродром", ви поводитеся більш упевнено і можете диктувати умови.

4. Опирайтеся (Stand Your Ground)

Трамп порівнює світ бізнесу та життя з джунглями. Якщо ви піддаєтеся нападам (критика у ЗМІ, судові позови), реагуйте відразу, відкрито і з подвоєною силою. Не залишайте жодну атаку без відповіді, інакше вас сприйматимуть як слабкого.

Уся його кар'єра -- це низка гучних публічних воєн із журналістами, конкурентами, політиками. Він вважає це невід'ємною частиною бізнесу.

5. Просувайте свій товар (Get the Word Out)

Можна створити вражаючу архітектурну споруду, але якщо про неї ніхто не чув, ви зазнаєте невдачі. PR та маркетинг — це не просто додатки до вашого продукту, а його суттєва складова.

Трамп майстерно використовував пресу. Він розумів, що журналістам потрібні історії. Він сам телефонував репортерам, зливав їм інформацію, створював навколо своїх проєктів ауру скандалу, розкоші та успіху. Навіть погана преса -- це хороша преса, тому що вона змушує людей говорити про вас. Він перетворив своє ім'я на бренд.

6. Говоріть правду перебільшено (Truthful Hyperbole)

Це одна з найпопулярніших і водночас найсуперечливіших ідей у книзі. Трамп описує це не як обман, а як безневинне перебільшення, яке слугує для створення враження. Люди прагнуть вірити в щось велике, чудове та розкішне. Ваше завдання полягає в тому, щоб подарувати їм цю мрію.

Він називав свої проєкти "найвеличнішими", "найуспішнішими", навіть коли вони ще не були добудовані. Ця впевненість заражала інвесторів, покупців і пресу.

7. Станьте власним регулятором витрат (Управляйте своїми фінансами)

Попри репутацію творця розкішних архітектурних споруд, Трамп завжди підкреслює свою економність та уважність до нюансів. Його рекомендація: обирайте найкращих спеціалістів, але не за завищеними цінами. Пильнуйте за кожним кошторисом і кожним рахунком.

Трамп розповідає про те, як особисто перевіряв фінансові звіти підрядників і торгувався за кожну тисячу доларів.

8. Отримуйте задоволення (Have Fun)

Гроші не є основною ціллю. Вони лише слугують як інструмент для вимірювання. Справжнє призначення полягає у самому процесі, у грі, у відчутті азарту від укладання угод. Він стверджує, що його захоплює процес будівництва та ведення переговорів.

9. Розумійте свій ринок (Understand Your Market)

Не варто обмежуватися лише дослідженнями та фокус-групами. Важливо також розвивати інтуїцію та відчуття ринкових тенденцій.

Трамп розповідає, як, всупереч думці експертів, він наполіг на будівництві Trump Tower на 5-й авеню, бо інтуїтивно відчував, що багаті люди захочуть жити саме там.

10. Захищайте свою темну сторону (Protect the Downside, and the Upside Will Take Care of Itself)

Хоча він пропагує ідею "Мисліть масштабно", Трамп насправді є вкрай обачним стратегом.

Перед тим як вступити в угоду, завжди варто розглянути найгірші можливі варіанти розвитку подій. Що станеться, якщо справи підуть не так, як планувалося? Чи зможете ви впоратися з наслідками? Лише у разі позитивної відповіді на ці запитання варто брати на себе ризики.

11. Проявляйте адаптивність і рухайтеся вперед уперто (Виконайте завдання)

Не слід бути надто впертим. Важливо бути відкритим до змін у своїх планах. Проте, коли рішення вже прийняте, необхідно діяти рішуче та наполегливо, подолуючи всі бюрократичні та інші труднощі. Чудовим прикладом цього є історія ковзанки Wollman Rink, яку місто не змогло відремонтувати протягом 6 років, тоді як Трамп впорався з цією задачею всього за 3 місяці і ще й заощадив кошти.

"Мистецтво угоди" представляє собою психологічний портрет і практичний керівництво для виживання в світі, який Трамп сприймає як безперервну арену змагань за статус, фінансові ресурси та владу. Його підходи ґрунтуються не на співпраці, а на прагненні до домінування; не на ретельному аналізі, а на інтуїтивних рішеннях; не на скромності, а на активній саморекламі.