The Marketing Jazz Fest. День 1. Кнут, пряник и любовь

#TOP

The Marketing Jazz Fest случается, как праздник и как стихийное бедствие. Он вырывает из привычного круга и заставляет думать, задавать самому себе неудобные вопросы и отвечать на них порой самым неожиданным образом. Это и есть то, что называется ростом. Вместо однотипных кейсов о том, как же все хорошо – честный разбор полетов, маркетинг, который мы препарируем и раскладываем на составляющие, а не смотрим на него сквозь «розовые очки». В результате – новые идеи, большие и маленькие революции сознания и non-stop networking, куда же без него.

В первый же день – разговор о «бизнесе по-украински» от Евгения Глибовицкого, взгляд на современный маркетинг от Дмитрия Джеджулы и Юлии Шиловой, тренинг по счастью от Аллы Клименко, уравнение «маркетинг – бизнес» от ресторатора Димы Борисова и уроки лидерства от Ваче Давтяна.

Честно делимся краткими тезисами тех мастер-классов, на которых на удалось побывать.

Мысли от Ваче Давтяна

Президент компании «Промкабель-Электрика», бизнес-тренер

Обычно, когда собственник создает компанию, он преследует одну из трех целей: заработок, саморазвитие либо инновации. И если последние две цели могут привести к успеху, то компании, которые сконцентрированы только на получении денег, в большинстве случаев обречены.

Прибыль – это не самоцель, но «аплодисменты за хорошо проделанную работу».

***

У каждой компании должны быть миссия. И это не просто слова. Миссия, которую воспринимают и понимают сотрудники компании, в корне изменяет отношения в команде, отношение команды, к тому, что она делает, и влияет на все результаты деятельности компании. Миссия должна быть лаконичной и четкой.

Чтобы правильно сформулировать миссию своего бизнеса, нужно ответить на два вопроса. Первый вопрос: «Зачем существует эта компания и какие потребности людей, запросы общества она удовлетворяет?». Второй вопрос: «В чем наш компания лучшая? Что мы делаем по-другому и чем отличаемся от других?».

Правильно сформированная миссия позволила компании «Промкабель-Электрика» изменить внутреннюю коммуникацию и достичь ощутимых результатов. Сотрудники компании поняли, что они не просто «продают кабеля», а «с помощью качественных электроприборов делают жизнь людей комфортнее».

Пример: один из менеджеров компании, просчитывая заказ для клиента, заметил, что заказ существенно превышает реальную потребность клиента в товаре и сообщил ему об этом. На первый взгляд, компания в результате заработала меньше. На самом же деле компания приобрела лояльного клиента + ещё несколько новых заказов, так как клиент рассказал о таком честном подходе своим знакомым.

На стратегической сессии компания должна выбрать 1 цель. Например, достижение двух целей «Стать самыми крупными на рынке» или «Стать лучшими» практически невозможно, так как методы достижения этих целей в корне отличаются. В результате мы сталкиваемся с той же проблемой, что и «лебедь, рак и щука», которые так и не смогли сдвинуть с места воз.

Если вы поставите интересы клиентов выше интересов компании, то вы не проиграете, а, наоборот, только выиграете.

***

Есть три вида мотивации. Первый тип – это «Кнут», наказание за невыполнение задач. Этот тип мотивации на данный момент не востребован и абсолютно не эффективен. Второй тип мотивации – это «Пряник». Вернее, «Кнут и Пряник», поощрение за хорошо выполненные задачи и наказание за плохо выполненные задачи. Такой тип мотивации хорошо работает, когда мы имеем дело с алгоритмизированными процессами – работой на конвейере и так далее. При переходе в эру информационного общества занятость людей в таких процессах резко снижается. Процессы автоматизируются, их могут выполнять машины. Вместо этот востребованными становятся профессии, которые требуют нестандартных решений. Главным мотиватором для современных сотрудников становится вдохновение, ощущение того, что они делают что-то нужное и важное.

Главные составляющие мотивации сотрудника в информационную эпоху: интересная цель, развитие мастерства и свобода в принятии решений. И все это работает в том случае, если все сотрудники при этом осознают свою ответственность за все, что они делают.

***

Лидер – это не тот, кто «раздает указания», а тот, благодаря кому совместная работа людей с разными мнениями, навыками и знания обеспечивает синергетический эффект. Командная работа под руководством эффективного лидера – это тот случай, когда целое значительно больше просто суммы частей.

Мысли от Аллы Клименко

Психолог, мотивационный спикер, тренер по счастью

Фундамент счастья – 100% ответственность за всё, что с тобой происходит. Поиск виновного – это позиция жертвы, которая полностью противоречит счастью.

***

Нести ответственность за себя и свою жизнь – это не значит считать виноватым себя. Это значит осознавать и осознанно реагировать на все, что с тобой происходит.

***

События + реакция = результат. Любые сложные, даже трагичные ситуации, можно воспринимать как урок и реагировать на них.

***

За сутки в голове человека возникает около 75 000 мыслей, при этом около 90% из повторяется изо дня в день.

Наш мозг подбирает и фильтрует для нас информацию из внешнего мира так, чтобы она максимально соответствовала нашим установкам.

Пример: если вы считаете, что в Украине нет никаких возможностей для развития бизнеса, то, скорее всего, вы никогда не увидите их. Но это не значит, что их нет на самом деле. Все дело в наших установках.

***

Есть такое явление как «гедонистическая адаптация». Это возвращение к привычному уровню счастью несмотря на позитивные перемены. Например, вам повысили зарплату – и вот уже через несколько дней вы воспринимаете это как само собой разумеющееся, а потом снова начинаете расстраиваться от того, что зарплата недостаточно большая. Это можно сравнить с бегом на беговой дорожке, на которой нужно все время бежать вперед, чтобы просто оставаться на месте. Альтернативный и более продуктивный вариант – умение ценить все то, что есть. Люди часто даже не подозревают о том, сколько им на самом деле дано.

***

Одна из главных ошибок человека думать «Я буду счастлив, когда… (здесь можно поставить любое условие – получу новую работу, стану лучшим в бизнесе, выйду замуж, накоплю на отпуск). На самом деле ничто не мешает быть счастливым «здесь и сейчас».

***

Каждый человек на протяжении жизни ведет диалог сам с собой. Очень важно услышать его, понять его интонацию и отделить свои собственные ценности, мысли и убеждения от обрывков чужих взглядов, которое плотно засели в нашей голове.

Мысли от Димы Борисова

Ресторатор, шеф-повар

Маркетинг нельзя отделять от бизнеса как такового. Классические маркетинг-коммуникации уже давно умерли, сейчас на рынке действуют совершенно другие механизмы.

***

Маркетинг – это Продукт.

Когда 6 лет назад Дима Борисов отрыл свой первый ресторан «Барсук», это было мини-революцией на ресторанном рынке Киева. В то время как люди выбирали заведения для отдыха по принципу «Что ближе?/Где у нас больше скидка?», ресторан «Барсук» был нацелен на гастрономический подход и предполагал, что поход в него будет выбором людей, которые будут осознанно искать место со вкусной едой. Это был рискованный шаг, но все сработало. Уже скоро стала очевидной потребность в таких местах. Сейчас, спустя 6 лет, все хорошие заведения работают по такому принципу, а однотипные «точки общепита», которые соревнуются между собой яркостью интерьеров и щедростью скидочных предложений, постепенно исчезают.

***

Маркетинг – это Место.

Обычно, когда речь идет о ресторанах, «хорошее место» воспринимается как «место с хорошим траффиком». На самом деле «хорошее место» — это то место, в котором вы можете реализовать свое видение ресторана, «чистый лист, который можно наполнить смыслами».

Когда точно стало понятно, что «Барсуком» дело не ограничится, Дима Борисов стал искать место для нового ресторана. Одним из предложений было помещение на Воздвиженке – как тогда считалось, в «игрушечном мертвом районе». Все рестораторы считали, что бизнес там невозможен. На практике же оказалось, что это место обладает потенциалом – его можно развить в полноценный гастрономический арт-квартал, в который люди будут приезжать за развлечениями и впечатлениями, где будут работать креативные команды. Спустя несколько лет есть результат: здесь успешно работают уже 5 заведений Семьи ресторанов Димы Борисова, несколько других ресторанов, галереи, шоурумы и концепт-сторы, библиотеки и спортзалы будущего, а также здесь расположились офисы многочисленных креативных агентств.

***

Маркетинг – это Цена.

Вернее, это честное соотношение цены и качества. В Семье ресторанов Димы Борисова можно выделить минимум 2 разных сегмента: демократичный формат (гастрономический паб GASTROROCK, гастробар «Барсук») и fine dining (азиатский стейкхаус Oxota na Ovets и ресторан новой украинской кухни «Канапа»). При этом соотношение цены и качества в каждом из них создает у гостя впечатление того, что от получил больше, чем ожидал. Устрицы по 29 гривен, яйца-пашот с черной икрой по 69 гривен – «это все маркетинг». Хороший маркетинг, который играет на повышение уровня гастрономической культуры в стране.

***

Маркетинг – это Люди.

С одной стороны, это – команда, все те, кто создает продукт. С другой стороны, это – гости. Их интересы важны и ценны, и никакой бизнес без уважительного отношения к ним невозможен.

***

Маркетинг – это Продвижение?

В современном ресторанном мире это понятие несколько поменяло смысл этого понятие. Нет смысла тратить ресурсы на какие-то сверхсложные проект, если, например, есть супертехнологичный Facebook. У личной страницы Димы Борисова в Facebook более 20 00 подписчиков, обычно достаточно одного честного поста с фото вкусной еды и приглашением на ужин, чтобы 100-150 человек сразу же позвонили и забронировали столик.

***

Главный принцип работы: эко-подход и стратегия win-win.

Обычно эффективные переговоры о деловом партнерстве занимают 5-7 минут. Этого достаточно, если у сторон есть интересные предложения. Больше времени нужно только в том случае, если перспективы размыты и кто-то кого-то хочет обмануть.

***

Когда в Украине была популярна система скидочных карт, Дима Борисов сознательно хотел уйти от неё. При этом важно было создать собственное community и обеспечить лояльность гостей. В результате было разработано собственное мобильное приложение Gastrofamily, которое позволяло гостям накапливать бонусы в зависимости от суммы чека, чтобы обменивать их на бонусные блюда. Приложение становило около 25 000 человек, а выручка от использования приложения достигла 15 миллионов гривен.

***

Одна из ценностей Семьи ресторанов Димы Борисова – это развитие украинской гастрономии и в смысле её промоции в мире, и в отношении поддержки украинских производителей. Пример – устричный Bar Mushlya в Одессе. Здесь подают украинские устрицы (выращиваются из французского спата в Херсонской области), украинскую фуа-гра, украинский брют и даже украинскую черную икру.