Книга, що розкриває сутність Дональда Трампа.

Трамп - це не союзник і не противник, а стратег, і той, хто хоче його обійти, повинен усвідомлювати його принципи, але не піддаватися їхнім умовам.

Цей текст досить об'ємний, але не забудьте виділити час для його прочитання. Ви неодмінно знайдете його захопливим, особливо якщо ви також вражені, як і весь світ, методами та стратегіями, які використовує особа з найвищими повноваженнями у світі під час переговорів.

Дональд Трамп не є типовим дипломатом чи традиційним політиком. Для нього процес переговорів не полягає у досягненні компромісу, а скоріше в змаганні, де виграє той, хто краще вміє тиснути, маніпулювати, підлаштовувати правила під себе та нав’язувати свої умови. Незалежно від того, з ким він має справу – партнером, опонентом, державою чи цілою нацією – для нього важливим є лише те, хто перший здасться.

Його висловлювання, провокаційна поведінка, загрози та маніпуляції – це не випадкові прояви емоцій чи світогляду, а ретельно продумана стратегія, вдосконалена протягом багатьох років. Це чітко викладено в його книзі "Мистецтво укладати угоди" (The Art of the Deal), написаній у 41 рік. Незважаючи на те, що з того часу минуло чимало часу, його методи залишилися незмінними. Я ознайомився з цією книгою і вважаю, що вона є обов'язковим матеріалом для всіх, хто планує мати справу з Дональдом Трампом у майбутньому.

Ця книга не є типовими мемуарами, адже в ній немає місця для моралі чи дипломатії. Швидше, це практичний посібник, який демонструє, як ухвалювати рішення, створювати кризи та здобувати перемогу в складних ситуаціях. Дональд Трамп ділиться численними стратегічними прийомами і принципами, проте можна виокремити кілька основних, які він успішно застосовував у бізнесі та продовжує використовувати в переговорах з партнерами, в торгових конфліктах і на міжнародній арені.

Цей текст - не про геополітику. Ми не знаємо його справжніх цілей, але його методи давно відомі - він сам їх детально описав.

СТВОРЮЙ НАПРУГУ І ВРАЖЕННЯ УСПІХУ

Трамп завжди прагне мати перевагу і ніколи не сідає за стіл переговорів без важелів впливу. Якщо ці важелі не очевидні, він створює їх самостійно. За допомогою провокацій, невизначеності, інформаційних маніпуляцій і використання страхів він формує штучну кризу та створює ілюзію сили, подаючи себе як єдиний можливий вихід і змушуючи своїх супротивників йти на поступки.

У 1970-х роках Дональд Трамп вирішив придбати готель Commodore в Нью-Йорку. Оскільки будівля знаходилася в поганому стані, він усвідомив, що це може стати однією з найуспішніших угод у його бізнес-діяльності. Хоча у нього не було власних коштів, він знайшов альтернативний шлях — переконав міську адміністрацію передати йому готель на вигідних для нього умовах.

Він розпочав активну кампанію в медіа, представляючи будівлю як загрозу для міста та символ економічної нестабільності. Згодом він звернувся до міської ради з вимогою: або місто передає йому готель з податковими пільгами, або залишає собі нерухомість, що приносить збитки. Під тиском громадської думки та політичних зв'язків Трампа, влада вирішила звільнити його від податків на 40 років. Він отримав готель в оренду на 99 років за символічну плату, переклавши всі фінансові ризики на місто. Після реставрації він перейменував його в Grand Hyatt New York і закріпив за собою статус успішного девелопера, не інвестуючи власні кошти в цю угоду.

Сьогодні він застосовує аналогічний підхід у переговорах щодо війни в Україні. Як і в ситуації з готелем Commodore, він не надає справжнього рішення, але створює ілюзію, що лише він має можливість закінчити цей конфлікт.

Він переконує, що поточна стратегія підтримки України є невдалою і всі учасники процесу рухаються в неправильному напрямку. Він підсилює відчуття невизначеності, зосереджуючи увагу не на пошуку рішень, а на традиційних недоліках України та її європейських партнерів.

Його ціль полягає в тому, щоб підірвати віру в існуючу стратегію, посіяти сумніви серед союзників щодо вірності їхніх виборів і спонукати їх прийняти будь-яке рішення, яке він їм запропонує.

У цьому контексті, серед інформаційного хаосу, постійного тиску, погроз та шантажу, Трамп утримується від розкриття будь-яких конкретних аспектів свого плану, проте подає себе як особу, чий вплив є неминучим і вкрай потрібним.

ПЕРЕГОВОРИ - ЦЕ БОРОТЬБА, А НЕ ШУКАННЯ Справедливості.

Трамп не сприймає переговори як можливість знайти компроміс. Для нього поступки вважаються проявом слабкості. Коли опонент відмовляється прийняти його умови, він не намагається знайти спільну мову, а навпаки, збільшує тиск, поки противник не capitulює. Його завдання полягає не в тому, щоб переконати супротивника, а в тому, щоб поставити його в таку ситуацію, де легше піддатися, ніж продовжувати боротьбу.

При цьому він рідко діє за заздалегідь зрозумілим сценарієм. Він свідомо створює плутанину, робить суперечливі заяви, змінює позицію. Його завдання - змусити опонентів нервувати, втрачати контроль, заплутатися настільки, щоб вони самі почали шукати вихід, вигідний йому.

У 1980-х роках Дональд Трамп розпочав амбітний проєкт під назвою Television City — масштабний нерухомий комплекс на Манхеттені. Для втілення цієї ідеї йому знадобилася допомога з боку міської адміністрації. Однак, замість того, щоб шукати спільну мову, він посилював тиск на чиновників, поки їм не стало легше погодитися, ніж продовжувати опір.

Спочатку він заявив, що побудує 150-поверхову вежу - найвищу у світі. Коли влада й громадськість виступили проти, він не пішов на поступки, а почав хаотично змінювати тактику, заплутуючи опонентів. Одного дня він говорив про зменшення висоти будівлі, наступного - натякав, що передасть землю японським інвесторам. Чиновники не розуміли, до чого все йде, але відчували, що рано чи пізно Трамп змусить їх прийняти його умови.

Він використовував страхи своїх суперників замість того, щоб переконувати їх. Міська влада побоювалася, що, якщо не почнуть вести переговори, Трамп укладе угоду без їхньої участі, поставивши їх перед фактом. В результаті він добився поступок щодо земельних ділянок і знайшов покупців, хоча сам проєкт так і не був реалізований у своєму первісному вигляді. Це не можна було назвати діалогом - це був примус до капітуляції.

Пізніше він застосував ту ж тактику у переговорах із Китаєм щодо торгових мит. Він погрожував жорсткими тарифами, потім відступав, пропонував нові умови, відкликав пропозиції, знову вводив санкції, залишаючи Китай у повній невизначеності. Пекін не міг передбачити його наступний крок і зрештою пішов на поступки, просто щоб зменшити хаос і напруженість.

Зараз він робить те ж саме з Україною. Він заявляє, що США не повинні надавати Україні стільки грошей, але не говорить прямо, чи відмовиться він від допомоги повністю. Він натякає, що Америка може просто вийти з процесу, але не уточнює, як саме. І хоча він не говорить цього відкрито, сам факт такої невизначеності вже починає змінювати позицію союзників.

Це типовий приклад блефу: він не надає жодного виходу, але формує враження небезпеки, спонукаючи інших самим прогнозувати можливі наслідки.

Це стратегія хаосу і страху втрат, унаслідок якої союзники починають думати не про перемогу України, а про те, як уникнути втрат. Як і в Атлантік-Сіті, він змушує опонентів думати не про те, як виграти, а про те, як не програти.

УГОДА ВАЖЛИВІША ЗА ПРАВДУ

Для Трампа переговори - це не питання справедливості, моралі чи поваги до іншої сторони. Він розглядає будь-яку ситуацію як гру на виживання, де важливий лише кінцевий результат, вигідний йому. Якщо він бачить можливість узяти більше - він бере, не замислюючись про наслідки.

У 1981 році Дональд Трамп купив Bonwit Teller Building на П'ятій авеню - будівлю, яка стояла на шляху зведення Trump Tower. Але була проблема: у будівлі жили люди, і вони не збиралися виїжджати. Їх захищали довгострокові орендні контракти, які давали їм право залишатися у своїх квартирах.

Спочатку Дональд Трамп пропонував жителям компенсацію за виселення, але коли деякі з них відмовилися, він змінив свою стратегію на більш агресивну: зупинив будь-які інвестиції в будівлю та обмежив її обслуговування, створюючи таким чином нестерпні умови для життя. Коли цього виявилося недостатньо, Трамп відкрито заявив про намір поселити безпритульних у цей будинок, усвідомлюючи, що це викличе страх і паніку серед мешканців. Усі його дії були законними, проте насправді він просто прагнув витіснити людей зі своїх квартир, аби досягти своїх цілей.

В результаті всі орендарі залишили приміщення, і в 1983 році розпочалося зведення Trump Tower. Трамп не йшов на компроміси і не намагався знайти справедливі рішення – він створив обставини, що робили опір безглуздим. Він не переконував людей піти, а просто ускладнив їхнє існування настільки, що вони не витримали тиску і змушені були відступити.

Ще один цікавий випадок. У 1987 році Дональд Трамп розпочав будівництво казино Trump Taj Mahal, запевняючи, що воно стане "восьмим чудом світу" та "найрозкішнішим казино в історії". Це була його найбільша інвестиція у сфері азартних ігор. Трамп залучив десятки підрядників, включаючи будівельників, електриків і постачальників матеріалів для оздоблення. Всі вони виконали свої зобов'язання, очікуючи на винагороду. Проте після відкриття казино виявилося, що борги є непосильними, і всього через 15 місяців проект зазнав банкрутства, залишивши за собою фінансову руїну.

Трамп уникнув особистих втрат, але підрядники опинилися у безвиході. Їм запропонували або отримати лише частину грошей, або судитися, знаючи, що затяжний процес збанкрутить їх ще швидше. Маленькі компанії не витримали. Багато збанкрутували, інші загрузли в боргах, а сім'ї робітників залишилися без доходу.

Формально все відбувалося в межах закону, але результат був передбачуваним: казино відкрилося, Трамп вийшов з угоди, залишивши за собою боргову вирву, з якої вибиралися інші. Він отримав усе, що хотів, і пішов, не озираючись на тих, хто зробив цей проєкт можливим.

Сьогодні він застосовує аналогічну стратегію, обговорюючи ситуацію з війною в Україні. Він не сприймає переговори як питання, що стосується життів мільйонів людей або захисту демократичних цінностей. Для нього це всього лише угода, де на першому місці стоять його репутація, особисті інтереси та фінансова вигода для Сполучених Штатів.

Як і у випадку з мешканцями Bonwit Teller, він не вступає в чесні переговори, а створює умови, у яких у інших просто не залишається простору для маневру. Він не говорить прямо, що США повністю припинять підтримку, але вкидає натяки, створює відчуття невизначеності, змушуючи союзників замислитися, чи варто їм продовжувати попередній курс.

Як і з підрядниками Trump Taj Mahal, він використовує довіру, поки це вигідно, а потім відмовляється від зобов'язань, навіть якщо це руйнує долі інших людей. Він вселяє впевненість, дає обіцянки, створює видимість стабільності - але коли настає потрібний момент, просто йде, залишаючи хаос. Він так поводився з тими, хто будував його проєкти, і тепер використовує ту ж тактику в політиці, підміняючи стратегію швидкими маневрами, що створюють ілюзію контролю.

Чи це виселені мешканці, ошукані підрядники чи партнери по переговорах - результат завжди один. Ті, хто вірять, що Трамп грає за правилами, неминуче опиняються у становищі, коли змушені шукати вихід, а він просто йде з тим, що хотів отримати.

ПІДСУМКИ

Дональд Трамп підходить до переговорів як до арени для боротьби за владу, а не як до можливості знайти компроміс. Його стратегія базується на тиску, хаосі та створенні ілюзії сили. Він не зацікавлений у справедливих переговорах, а нав'язує свої умови, змушуючи супротивника зламатися першим. Трамп створює плутанину, змінює правила гри у процесі та використовує страхи, щоб підірвати довіру до стратегії свого опонента.

Для нього не так важливо досягти угоди, як відчути смак перемоги. Він веде переговори з рішучістю, не чекаючи запрошень, а самостійно визначає свою роль у процесі. Його моральні принципи не є перешкодою, і він швидко відмовляється від зобов'язань, якщо це приносить йому вигоду. Будь-яка угода з ним є лише етапом гри, в якій він завжди залишає за собою право змінювати умови.

Україна та її партнери повинні усвідомлювати, що прийняті рішення можуть виявитися не фінальними, а лише елементом переговорного процесу. Важливо мати готовність до рішучих переговорів, холодний розум і власні важелі впливу, щоб не потрапити під його маніпуляції. Враховуючи специфіку стилю переговорів Трампа, Україні слід розробити чіткий план дій для ефективної взаємодії, щоб уникнути пасток його тактики.

► Ігноруйте погрози та агресивні висловлювання – вони можуть слугувати інструментом тиску, а не відображати справжні наміри.

► Дотримуватися жорсткої лінії в переговорах - поступки він сприймає як слабкість, а не як жест доброї волі.

► Співпрацювати з усією американською елітою - важливо не покладатися тільки на одну особу та її настрої.

► Позиціонувати підтримку України як особисту вигоду для США - Трамп діє не з принципів, а винятково з інтересів.

► Контролювати медійний простір - він грає на емоціях суспільства, отже, цей інструмент має працювати і на користь України.

І головне. Трамп - це не союзник і не противник, а стратег, і той, хто хоче його обійти, повинен усвідомлювати його принципи, але не піддаватися їхнім умовам.. Трамп не звик довго битися об стіну - якщо він бачить, що опонент стоїть твердо, він швидше відступить, ніж продовжить безглузде протистояння. Він поважає силу, навіть якщо не визнає цього вголос. У його світі переговорів перемагає не той, хто першим іде на поступки, а той, хто змушує супротивника повірити, що у нього немає іншого виходу.

Він любить говорити про гнучкість як про свою головну зброю, але його гнучкість - це не поступливість, а інстинкт виживання. Коли обставини стають нездоланними, він не ламається, а змінює курс, як капітан, що не таранить айсберг, а обходить його, щоб повернутися пізніше, коли лід розтане. Україна має стати цим айсбергом - непохитним, твердим і небезпечним для будь-кого, хто спробує диктувати їй свої правила.